Uno de los conceptos centrales en la industria del marketing digital es el o embudo o funnel de ventas. Aunque pueda sonar extraño, este concepto es clave para llevar a un negocio desde una máquina de marketing inexistente y desconocida hasta una máquina de marketing funcional y generadora de ingresos.
Para entender que es un funnel de ventas debemos imaginarnos un embudo en la vida real. En la parte superior de ese embudo, se vierte algo de sustancia, que se filtra hacia un destino. A la hora de las ventas, ocurre algo similar. En la parte superior, llegan muchos visitantes que pueden entrar en su embudo. Sin embargo, a diferencia del embudo del mundo real, no todos los que entran en este volverán a salir del otro extremo. Casi siempre nuestra parte superior del funnel de ventas será nuestro sitio web.
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¿Qué es el funnel de ventas?
Podemos describir nuestro funnel de ventas como un proceso de varios pasos y métodos. Es de varios pasos porque los acercamientos deben ocurrir entre el momento en que un prospecto o posible cliente es lo suficientemente consciente para entrar en el embudo, hasta el momento en que toman acción y completan con éxito una compra. Además, es multimétodo ya que hay variedad a la hora de la construcción de relaciones o formas de interacción a lo largo de las distintas etapas. Estas interacciones pueden ser por medio de secuencias de correos que mantengan la relación en un estado caliente, pueden incluir historias basadas en valores, tutoriales, seminarios web, sugerencias de productos o servicios.
La mayoría de los prospectos no comprarán en tu sitio web o contratarán tus servicios a primera vista. Especialmente si acaban de conocerte. Lleva tiempo. Por eso, en definitiva, lo que queremos es aportar valor a ese posible cliente para que acabe confiando en nosotros y nos elija cuando necesite de uno de nuestros productos o servicios.
Comprendiendo el funnel de ventas
Para entender mejor el concepto de un embudo de ventas y cómo poder implantarlo en tu propio negocio, veamos la siguiente imagen que define muy bien las etapas por las que pasa un posible cliente.
Ese imán está atrayendo clientes, lo que ocurre de varias maneras. Desde blogs, redes sociales, anuncios pagados entre otros. La forma en que los visitantes llegan a tu sitio web tiene algún impacto en el éxito de tu embudo. Esto se produce en las dos primeras etapas. Las dos siguientes etapas se encargan de cerrar la venta una vez hemos conseguido el interés del posible cliente.
Primera etapa: Atraer, concienciar
Lo más importante del funnel de ventas es lo que sucede cuando esos visitantes (clientes potenciales) realmente llegan. Los visitantes llegan a través de diferentes métodos de atracción. Entre ellos, publicidad en buscadores, suscripciones a boletines electrónicos (newsletters), descargas de libros electrónicos (ebooks), generación de posts en el blog con contenido interesante, encuestas o realizando meetups entre otros. En definitiva, esos prospectos entran en el embudo de ventas a través de una oferta tentadora o propuesta de valor interesante.
El objetivo de toda tu plataforma y embudo de venta es resolver el problema de tus clientes. Cuando conoces el problema, eres experto en él. Construyes contenido para atraerlos y les ofreces un producto o servicio para resolver ese problema. Ahí es cuando ocurre la verdadera magia. Sin embargo, llegar a esa etapa requiere trabajo y primero hay que ganar su confianza.
Conseguir que un posible cliente sepa de nuestra existencia no es tarea sencilla. Dependiendo de cómo hayan llegado a nuestro sitio web (orgánicamente o a través de un anuncio pagado), esos clientes podrían ver el embudo de manera diferente.
Por ejemplo, cuando un cliente te encuentra orgánicamente a través de una búsqueda en Google, eso significa que tienes algún elemento de autoridad, has generado confianza anteriormente. Cuando tienes autoridad, es más probable que los posibles clientes entren en tu embudo de ventas. Saben que si eres relevante para el buscador, lo que sea que estás proporcionando debe ser de gran valor. Esa es la naturaleza del SEO y la búsqueda orgánica. Esto no quiere decir que no utilicemos campañas publicitarias ya que nos darán un empujón en nuestra estrategia. Sobre todo al empezar suele funcionar muy bien.
Segunda etapa: Interés, creación de valor
Independientemente de como entren al embudo el objetivo es moverlos a través de las distintas etapas de este. Una vez somos conocidos debemos generar un interés al posible cliente. Puede que hayamos captado su correo o su número a través de alguna oferta o método comentado anteriormente. Ahora el reto es llevarlos hasta el final del embudo.
¿La realidad? La gente es inteligente. No van a comprar nada a nadie a menos que sientan que pueden obtener una inmensa cantidad de valor. Por lo tanto, el embudo de ventas necesita construir ese valor y hornearlo a través de una variedad de medios. Pero lo más importante es que tienes que crear un vínculo fuerte con tu posible cliente, y eso sucede siendo reconocible, honesto y transparente en tu secuencia de contactos ya sea por correo o por teléfono.
En esta etapa, el prospecto está buscando activamente soluciones a sus problemas y formas de lograr sus objetivos. Busca soluciones en Google. Aquí es cuando puedes atraerlo con un gran contenido. Es el momento en que expresa su interés en el producto o servicio. Te sigue en las redes sociales y se suscribe a tu blog o contenido.
Cómo te posicionas depende totalmente de ti, pero tu mensaje debe ser consistente a lo largo de todo tu «campo» y debe estar impregnado de verdad. Tu historia de fondo, y como la trasmites, tiene mucho que ver con lo bien que puedes «enganchar» a tus prospectos.
Por supuesto, la implementación de esto no es fácil. Primero tienes que desarrollar tu contenido, luego decidir cómo vas a transmitir este y a qué velocidad. Por ejemplo, el primer correo electrónico podría salir el día en que te escriben o suscriben por primera vez y luego un correo electrónico unos días después. Encontrar el punto óptimo es un reto y varía según el negocio. Lo importante es mantener el interés de tu posible cliente.
Tercera estapa: Decisión
La siguiente etapa es la decisión. Lograr que el posible cliente tome una decisión no es fácil. ¿Cuál es la mejor manera de llevarlos allí? Más allá del arte de la generación de contenido o crear campañas publicitarias, lo que mejor funciona es tener muchas reseñas y testimonios de los clientes. Esta es una de las formas más poderosas de hacer que la gente actúe.
En esta etapa, el prospecto está tomando la decisión de que quiere comprar tu producto o hacer uso de tus servicios. Está prestando más atención a lo que le ofreces, incluyendo diferentes paquetes y opciones, para que pueda tomar la decisión final de compra. Este es el momento de realizar las ofertas de venta, mediante páginas de venta, llamadas o reuniones.
Cuarta etapa: Acción
La etapa final del funnel de ventas es la acción que se pretende que realicen. En la mayoría de los casos se trata de la compra. Una vez más, lo bien que los hayas movido a través de las distintas etapas te va a configurar con una conversión específica para cada acción. Por ejemplo, si 100 personas hacen clic en tu oferta, post de blog, campaña en google o facebook. 10 personas entran a nuestro embudo de ventas y dos de ellas acaban comprando. Podemos ver que tenemos un porcentaje de conversión del 2 %.
Sin embargo, lo importante de esto y lo que de verdad debemos tener en cuenta para analizar nuestros resultados es el coste de obtener esas personas y el beneficio que obtenemos. Si sabemos que enviar 100 personas a nuestro sitio nos cuesta 50 €. Conseguimos que cada uno de esos dos clientes que compran conviertan a 200 € cada uno. Estamos obteniendo un retorno de 400 € sobre 50 €, un 800 %. Simplemente podemos escalar nuestra oferta invirtiendo en captar más clientes, en definitiva, traer más gente a nuestro funnel de ventas y con ello generar un mayor beneficio. Es la bondad del embudo de ventas junto con una estrategia digital. Una vez este funciona y convierte, solo hay que esforzarse en introducir más posibles clientes en la primera etapa.
Si quieres que te ayudemos en la definición de tu funnel de venta. Con ello vender más y tener más presencia online no dudes en contactar con nosotros.